Я ищу клиентов в рамках одной и той же отраслевой группы, предварительно продумав принцип их классификации. Объединение в такие группы, или кластеры, способствует повышению ценности индустрии в восприятии клиентов. Потребители, покупающие продукты IBM, нередко являются менеджерами определенных направлений бизнеса, не связанных с IT. От предоставленной в распоряжение клиента команды ожидается осуществление контактов на уровне руководства направлением бизнеса, в процессе которых он сможет узнать нечто для него ценное. Одновременно и сам клиент делится проблемами ведения своего бизнеса, а это предполагает необходимость знания его индустрии.

Объединение клиентов в группы (кластеры) облегчает для меня постижение особенностей деятельности потребителей. Кроме того, мне гораздо удобнее вести дела на уровне руководителей направлений бизнеса, а не в подразделениях, занимающихся IT. Для того чтобы эти руководители выносили нечто действительно ценное из наших с ними бесед, я должен хорошо знать их рынки и учитывать их стратегические и тактические задачи и возможности. Команды продавцов продуктов и услуг также нацеливаются на конкретные группировки.

Это позволяет лучше разобраться в состоянии дел и в индустрии, и на рынке. При этом достигается большая согласованность в построении командами взаимоотношений с их потребителями.