Я поступил в штат IBM в качестве «опытного сотрудника». В прежней компании я освоил множество курсов профессиональной подготовки, участвовал во многих симпозиумах и работал с самыми разными ситуациями. Поэтому исходная точка моей карьеры сильно отличалась от той, с которой начинает человек, прежде не участвовавший в продажах. В IBM имеются «профессии», связанные со многими видами работ, в том числе и с продажами. Для того чтобы пройти аттестацию по той или иной специальности, необходимо приобрести и продемонстрировать определенные знания. Аттестация менеджера по работе с клиентами весьма значима: она предваряет путь к продвижению и определяет объем клиентов, который за вами закрепляется.

Для того чтобы пройти аттестацию на данную должность, необходимо было справиться со множеством задач, что требовало серьезной подготовки. Мне предстояло доказать, что я обладаю определенной компетентностью.

Мы сравнили мои возможности с требованиями, предъявляемыми в IBM к менеджеру по работе с клиентами, которые, в частности, включают умение проникнуть в суть ситуации клиента, способность вести дискуссии на уровне руководства направления бизнеса, знание предложений IBM и личные поведенческие качества.

Преодолев этот рубеж, я был направлен на курсы подготовки менеджеров по работе клиентами в престижную европейскую школу бизнеса, чтобы усовершенствовать владение стратегическими и операционными знаниями. После каждой из трех недель занятий мы разъезжались по домам, и обучение производилось дистанционно. Мы писали подробные доклады по стратегическим проблемам бизнеса наших клиентов, применяя на практике знания, полученные нами на курсах. Мой доклад был посвящен возможностям и рискам, встающим перед клиентом, работающим в аэрокосмической и оборонной индустрии. По окончании обучения мне предстояло еще продемонстрировать свой послужной список в области построения отношений с клиентами, охарактеризовать стратегию работы с ними и представить тактический план достижения поставленной цели. Меня тестировали на презентациях и собеседованиях, где я общался один на один с соответствующими специалистами. Такого рода атгестацию следует проходить каждому продавцу раз в четыре года или в случае его переключения на потребителя из другой индустрии.